因?yàn)槭矍皪徫皇茿I商業(yè)化落地進(jìn)程中，最為敏感的那一根神經(jīng)。
先看一個(gè)故事：
Q君是一家AI視覺(jué)公司的CEO，也是公司最大的售前。我們的采訪約在他出差杭州的一個(gè)飯局后，深夜12點(diǎn)，一斤白酒下肚，電話那頭的他情緒有些激動(dòng)售前這個(gè)選題撞到了他的槍口上。
他這次來(lái)杭州出差，正是去給手下一個(gè)售前小朋友擦屁股的。杭州一家企業(yè)準(zhǔn)備購(gòu)買Q君公司的圖像識(shí)別技術(shù)，研發(fā)人員帶著售前小朋友飛過(guò)去面談，但談了好幾天都沒(méi)有進(jìn)展。
售前小朋友才剛來(lái)，他還說(shuō)不明白呢就叫研發(fā)上，研發(fā)說(shuō)的客戶又聽(tīng)不懂，還覺(jué)得我們是在忽悠他這明明是個(gè)很真實(shí)的需求，再拖下去很可能就黃掉了！于是Q君親自來(lái)到杭州。
和客戶交流之后，Q君找到了問(wèn)題。他們講一大堆技術(shù)原理，還要采集數(shù)據(jù)、清洗數(shù)據(jù)，拿著相機(jī)這里拍那里拍。客戶一聽(tīng)，這么復(fù)雜？自然打退堂鼓。
但Q君一來(lái)就把鬼話翻譯成人話，我直接講采集方案，使用市面上的眾包平臺(tái)，比如一個(gè)樣本5毛錢，一天能采3000多個(gè)，總共需要5萬(wàn)個(gè)樣本，最終半個(gè)月花2萬(wàn)5就能搞定。
Q君說(shuō)：你把客戶關(guān)心的東西用人話講出來(lái)，客戶一聽(tīng)，技術(shù)能實(shí)現(xiàn)，成本能接受，那單子不就成了嗎？技術(shù)不就落地了嗎？錢不就到手了嗎？
像Q君這樣義憤填膺的CEO不止一位。
另一位AI行業(yè)的CEOS君告訴我，很久以來(lái)他把全部精力都放在產(chǎn)品上，但他一直不明白的是，明明官網(wǎng)上有成百上千個(gè)試用申請(qǐng)，為什么最終轉(zhuǎn)化的客戶只有個(gè)位數(shù)？直到他開(kāi)始監(jiān)聽(tīng)公司售前的電話。
溝通不是這么來(lái)的啊！S君深感意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)間，太晚了。
何為售前？
關(guān)于AI售前，我的觀點(diǎn)就仨：一，這是個(gè)專業(yè)化崗位，必須專職專崗，培養(yǎng)模式和技能要求跟銷售、工程師通通不一樣；二，要在‘人話和鬼話’之間靈活自如做翻譯，客戶和工程師兩種話語(yǔ)體系；三，一定要分辨清誰(shuí)是客戶，誰(shuí)是用戶，為兩者創(chuàng)造價(jià)值完全是兩碼事，但掏錢的一定是客戶。Q君這樣概括。
售前，顧名思義，位于銷售之前。售前在客戶采購(gòu)產(chǎn)品前要開(kāi)展一系列服務(wù)：刺激客戶購(gòu)買欲望、做好客戶需求分析、對(duì)內(nèi)溝通實(shí)現(xiàn)可行性、最終使產(chǎn)品最大限度地滿足客戶所需。售前職責(zé)簡(jiǎn)單概括即憑借對(duì)客戶需求的理解，將方案或產(chǎn)品包裝出來(lái)，讓客戶買單。
目前大部分AI公司都toB，本質(zhì)是給客戶提供某種解決方案銷售之前，必須先摸清楚：客戶有什么痛點(diǎn)？這些痛點(diǎn)可否厘清為某種具體需求？這個(gè)需求是否在公司技術(shù)能力范圍之內(nèi)？如何定義產(chǎn)品形態(tài)？
在這個(gè)過(guò)程中，售前是一個(gè)橋梁，一端連著客戶，提煉其需求；一端連著產(chǎn)品經(jīng)理和工程師，給其清晰明確的指令于是，既要懂業(yè)務(wù)，又要有產(chǎn)品思維，還要知曉技術(shù)的邊界。
這個(gè)議題往大了講，想了解當(dāng)下AI公司商業(yè)化落地之現(xiàn)狀、難點(diǎn)、突破口，售前是你必須不能繞開(kāi)的一環(huán)。
售前們每天的工作就是在客戶與團(tuán)隊(duì)間溝通協(xié)調(diào)。到底有多少需求不能被解決？解決的代價(jià)是什么？他們心里最有數(shù)。甚至有人說(shuō)，就現(xiàn)階段來(lái)看，售前對(duì)于AI公司生存發(fā)展的重要性，絲毫不亞于科學(xué)家。
真需求，假需求
怎么談客戶都是后話，上文中的Q君告訴我，鑒別真假需求、篩選客戶，才是售前第一關(guān)。
據(jù)「甲子光年」調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這兩年，AI技術(shù)走紅，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，混進(jìn)來(lái)的不僅有偽創(chuàng)業(yè)者，還有偽客戶。很多企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，紛紛找AI公司尋求合作，但有的真心實(shí)意，有的卻只是好奇撩一撩。
企業(yè)尋找AI技術(shù)，目的無(wú)非是提高效率、增加營(yíng)收、降低成本、控制風(fēng)險(xiǎn)幾個(gè)維度。但企業(yè)掙的也是辛苦錢，試用后發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比不好時(shí)，肯定會(huì)叫停但AI公司前期投入的人力、時(shí)間就打水漂了。
真需求、假需求，這一對(duì)兒詞在行業(yè)報(bào)道中時(shí)常出現(xiàn)。
云知聲CEO黃偉告訴我：‘假需求’通常來(lái)自甲方市場(chǎng)‘拍腦門’，如果售前當(dāng)了真，很可能回到公司‘拿著雞毛當(dāng)令箭’。
在Q君眼中，假需求分兩類：一類如黃偉所講，客戶根本不清楚自己想要什么；另一類是，可能需求的確真真切切，但目前技術(shù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
那么，如何甄別真需求？
Q君認(rèn)為：第一，必須保證應(yīng)用場(chǎng)景是真實(shí)的，技術(shù)只有在真實(shí)場(chǎng)景下才能發(fā)揮價(jià)值，這是能收到錢的根本；第二，必須判斷客戶的需求是不是在公司技術(shù)實(shí)現(xiàn)范圍之內(nèi)。
此外，Q君還提出了一個(gè)更粗暴直接的判斷標(biāo)準(zhǔn)看客戶有沒(méi)有錢。有錢我才愿意花時(shí)間去引導(dǎo)他，沒(méi)錢理他干嘛？其實(shí)是一回事，如果場(chǎng)景沒(méi)價(jià)值，他百分之百?zèng)]有錢！總之，不要浪費(fèi)時(shí)間在對(duì)AI抱有不切實(shí)際的幻想、沒(méi)有數(shù)據(jù)、沒(méi)有技術(shù)條件、又出不起錢的客戶身上。
仔細(xì)想想，Q君話糙理不糙，畢竟AI企業(yè)不是在實(shí)驗(yàn)室做研究，生存是底線，也是推動(dòng)AI真正發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。
帶客戶飛
售前們?cè)谡业秸婵蛻糁螅绾螐母?jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，又是更深一層的問(wèn)題了。
首先，鬼話變?nèi)嗽挼幕緲I(yè)務(wù)能力是前提；接著，引導(dǎo)客戶把真需求變?yōu)榘准埡谧值挠唵魏贤攀歉蟮目简?yàn)。
在接觸客戶之前，售前需要問(wèn)問(wèn)自己，這些準(zhǔn)備工作到位了沒(méi)有：
第一，是否深刻理解客戶的行業(yè)和場(chǎng)景？第二，客戶在行業(yè)中所處的位置和業(yè)務(wù)水平如何？第二，要跟誰(shuí)談？這個(gè)人的背景是什么？最后，將以上內(nèi)容在頭腦中形成一個(gè)清晰的鏈條，才能在客戶溝通中游刃有余。
在我的采訪中，有一些AI初創(chuàng)公司并沒(méi)有明確界定售前、銷售二者的區(qū)別。
我們可以打個(gè)比方，售前是一把刀，而銷售是握刀的人。銷售通常負(fù)責(zé)提供客源渠道、管理客服流程，而售前則是用以贏得客戶信任的專家，負(fù)責(zé)建立客戶對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的印象評(píng)價(jià)。
要做到比客戶更懂自己，包含著行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品等方面的繁復(fù)功課。
Q舉例說(shuō)，有一些算法只能在室內(nèi)用，但客戶的使用場(chǎng)景在室外，他們就會(huì)請(qǐng)客戶搭一個(gè)崗?fù)ぃ贿M(jìn)一步發(fā)現(xiàn)崗?fù)だ飻z像頭的光照不行，就會(huì)安補(bǔ)光燈；客戶又擔(dān)心設(shè)備安全，就會(huì)建議他協(xié)調(diào)后勤、保安部門來(lái)配合。總之，為了保證客戶能更好地使用我們的技術(shù)，就必須想在客戶更前面。
對(duì)此，www.tka.net.cn，第四范式的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周開(kāi)拓總結(jié)得更為直白：
售前有兩種境界：第一種境界叫‘客戶服務(wù)’，客戶要什么，我實(shí)打?qū)嵉亟o什么；第二種境界叫‘客戶成功’，我給的比他原本要的還多，最終目的就是讓客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)甚至整個(gè)企業(yè)走向成功。
周開(kāi)拓補(bǔ)充說(shuō)，雖然想要達(dá)到客戶成功的境界，需要比客戶想得更多、更細(xì)、更長(zhǎng)遠(yuǎn)，工業(yè)機(jī)器人維修，但也要把握好度，要是想得過(guò)于長(zhǎng)遠(yuǎn)，可能會(huì)超出客戶當(dāng)前階段的實(shí)際需要，起到反作用。