產品信息管理（PIM）助力《中國制造2025》時代工業機器人的市場銷售
過去數年，全球制造業市場轉型升級如火如荼，美國的工業互聯網和德國的工業4.0等想法和策略相繼應運而生。相較之下，中國制造業以往依靠相對豐富的原材料資源和廉價勞動力為優勢，發力中低端制造的模式正遭遇嚴峻的挑戰。為了扭轉這一局面，我國政府提出《中國制造2025》的新發展方向；專家學者們也呼吁制造業企業聚焦產品研發的智能化、生產流程的智能化和生產設備的智能化等，實現制造智造質造的轉變，為工業制造業指明方向。正當大量的目光聚焦于此時，卻也一定程度上突出了一個長久以來被嚴重忽略的問題–工業制造業的產品營銷問題。
放眼國內，從社交、電商到O2O共享經濟，各種嶄新科技被用到各行各業，唯獨在工業制造業中，鮮有企業想到利用科技去解決工業品產品的營銷挑戰。智銷從來未得到如同智造般的重視。
以目前制造業領域最炙手可熱的工業機器人市場為例，其中絕大部分企業在市場和銷售環節中諸多痛點一直未得到及時解決。那么在市場競爭日趨提升、關系型銷售日益弱化的背景下，不重視市場和銷售環節的智能化會對工業機器人產業造成哪些不良影響？而伴隨新科技的不斷誕生和升級，工業4.0時代和《中國制造2025》這些大策略底下相匹配的市場和銷售方法也應當如何升級？
挖掘痛點，工業機器人市場和銷售不能光靠關系和嘴皮子
到今年為止，中國已經連續四年成為全球最大工業機器人市場，占全球市場比例達到1/4以上，但是使用密度（每萬工人擁有工業機器人數量）卻低于世界平均水平，足見市場潛力之大。也許有人會說，需求這么大，銷售會點嘴皮子不就行了，還有必要在營銷上做更多的投入嗎？實際上，對于工業機器人制造商與系統集成商們而言，其在市場和銷售環節依然存在諸多痛點，銷售成本、效率和業績等各方面存在巨大的提升空間。
首先，工業機器人領域屬于大型項目銷售，銷售過程比較復雜，往往需要客戶公司幾個主要負責人同時拍板才能拿下訂單，涉及人員較多，客戶關系對于訂單的影響力相對較弱。因此往往需要銷售人員具備更高的素質，在產品技術、售后等方面也需要儲備相應的知識；或者企業需要有更高質量的產品信息呈現與傳遞，去彌補銷售人員的不足。比如在銷售人員外出拜訪客戶過程中，銷售人員通常無法攜帶大型設備，如何更好的向客戶展示產品，更快的讓客戶理解產品相較競爭對手的差異化優勢，是值得企業去思考的。
同時，工業機器人銷售環節的一大特點是客戶對產品選型具有較高的需求。針對不同客戶的個性化需求，如何基于自身產品選型邏輯開發出選型模型，便于客戶快速篩選出適合自己的產品組合，而不是在選型前要耗費大量時間閱讀復雜的選型說明，是客戶與銷售人員都較為關心的。
同樣地，以紙質樣本為載體的傳統工業品營銷模式也存在很大的局限。舉例而言，如今微信等移動App已成為國內用戶最常用的溝通渠道，當企業參加展會時，www.tka.net.cn，訪客想要現場拷取相應的資料分享朋友圈或者微信分享給領導，會遇到拷貝難、傳播極度依賴網絡環境、非wifi環境發送文件消耗流量過大等情況，導致很難實際操作。
此外，在展會中，企業分發紙質樣本無法獲取訪客信息、訪客閱讀樣本的時間與時長以及分享給誰等行為數據反饋，造成一定銷售線索的流失。企業也無法得知自己辛苦制作的紙質樣本是否分發后不久就被丟棄在垃圾桶中，造成紙質樣本印刷的浪費。
師夷長技以制夷，PIM或引領工業機器人領域營銷趨勢
面對這些痛點，此前大部分國內企業即便有所洞悉，也不知道如何去應對解決，但伴隨新技術新科學的出現，目前以國際大型品牌廠商為主的制造業企業已尋找到突破解決之道。據筆者觀察，包括abb、施耐德、西門子在內的制造業世界500強以及三菱、庫卡等機器人領域建樹卓著的企業，均通過部署PIM解決方案來解決市場銷售環節的痛點。
PIM全稱ProductsInformationManagement，中文翻譯為產品信息營銷管理，意指企業對其產品信息的進行制作加工（宣傳樣冊、電子文檔等），并且有效用于企業對外的營銷之用。這里的管理，并不單單指對產品信息（宣傳樣冊、電子文檔等）的制作和展示方式進行包裝，還包括通過對產品信息所接觸到的客戶所帶來的額外信息進行有效追蹤，并且協調銷售部與市場部兩個獨立部門的工作關系，從而提升員工工作效率。PIM代表了對企業內部產品信息的高效維護和管理，與產品相關的有用信息的集中收集、存儲、制作、展示、傳播、客戶追蹤和統計等有用功能的無縫銜接。
以三菱電機自動化（中國分公司）為例。此前，三菱電機自動化包括工業機器人在內的多個產品線部署了樣本通產品信息營銷管理系統，其銷售人員能夠將產品以三維動畫、3D動畫等形式進行展示，實現手勢互動360度旋轉產品效果圖等互動體驗，直觀體現產品性能與差異化價值，幫助吸引客戶眼球。對于一些不希望完全對外公開、具有保密性，又必須要給客戶瀏覽的銷售方案，銷售人員可以設置瀏覽權限，例如分享后只可瀏覽、不可下載與轉發，庫卡機器人，提升產品信息的保密性。同時，三菱電機自動化借助解決方案針對自身產品配件的實際情況，通過定制化設計了一整套客戶選型模型，使得在銷售過程中，銷售人員面對客戶復雜的需求時，能夠在現場完成復雜的選型操作，便捷生成產品主件配件組合。此外銷售人員將樣本或選型文件分享給客戶時，工業機器人維修，可以追蹤傳播內容的被瀏覽次數、被下載次數、被分享次數以及這些行為所發生的時間等客戶行為數據。對這些數據進行分析大大幫助了三菱電機自動化銷售人員及時把握客戶動態，了解客戶深層次的需求，幫助銷售效率顯著提升。
中國智造和智銷缺一不可
三菱電機自動化的PIM解決方案針對其長期存在市場和銷售環節的痛點對癥下藥，有效的提升了銷售效率和成績。我國的工業制造業在《制造2025》的大旗下，也積極走向海外并爭相涉獵到新興領域，中間遇到和將會遇到的競爭激烈程度可想而知。可以想象要在這競爭中脫穎而出，智造和智銷缺一不可。如何加強制造業的市場和銷售能力，PIM的出現值得國內從業人士與專家學者借鑒與研究。
根據全球領先的信息技術研究和顧問公司Gartner調研數據，近一年中，全球工業制造業的企業對于PIM解決方案的部署提升將近4倍。當世界500強以及全球領先品牌們已經在這方面邁開前進的腳步。作為追趕者，中國的企業又有什么理由停滯不前呢？